Выручка в ресторане: как ее считать? Открываем собственное кафе (пример бизнес-плана с расчетами затрат и доходности).

Вероятно это самый большой материал такого рода в интернете. Рекомендую добавить его в закладки и иногда пересматривать, возможно, во время чтения, появятся интересные идеи. Сразу оговорюсь. Не стоит воспринимать все советы буквально. Стоит учитывать формат заведения и тип посетителей. Какие-то методы можно взять так, как есть и сразу внедрить, какие-то не подойдут ни в каком виде. Поразмыслите, возможно, какой-то из советов можно немного переработать. Или может быть, для Вашего заведения сработает какая-либо комбинация из приведенных способов.

Чем больше поводов прийти в Ваше заведение, тем лучше

Если в Вашем заведении нет развлекательной составляющей, обязательно добавьте. Какой именно она будет, зависит от тематики. Это может быть живая музыка, настольные игры, ведущий или творческий коллектив с шоу-программой.

Тематические вечеринки для привлечения посетителей

Сейчас большой популярностью пользуется праздник Хэллоуин, взрослые люди с удовольствием наряжаются и наносят на лицо различные рисунки. Но не стоит ограничиваться только этим праздником. Вот небольшой список идей, которые уже используются в заведениях и привлекают посетителей: маскарад, вечеринка гангстеров, вечер супер-героев, мюзикл. Не обязательно придумывать сценарий самостоятельно, можно пригласить ведущего праздников, у которого есть опыт проведения подобных мероприятий. А если событие проводить в будние дни, можно получить внушительную скидку.

Используйте простые и понятные акции для повышения выручки ресторана

Акции должны быть конкретные и привлекательные, чтобы клиент сразу понял, какую выгоду это ему принесет. «Два по цене одного» или «Три по цене двух» отлично работают практически в любом месте. Следующие советы, тоже можно отнести к акциям, но это уже более конкретные примеры.

Повышение среднего чека в заведении с помощью «Оптовых цен»

Принцип такой. При покупке на определенную сумму дарите посетителю подарок. Например, посетитель сделал заказ на 1500 рублей. В зависимости от того, что он выбрал, расскажите, что при заказе свыше 2000 рублей в подарок пивной набор, фруктовая нарезка, бутылка шампанского и т.д.

Предложение чего-то еще, что сочетается с текущим заказом

В зависимости от того что приобретает клиент можно предложить дополнительный товар, который хорошо сочетается с заказом. К пиву гренки, к чаю десерт и т.д. Но будьте осторожны. Это надо делать не навязчиво. В некоторых местах, персонал сильно настаивает или делает недовольное лицо в случае отказа и таким поведением портит настроение гостям.

«Готовые наборы», чтобы упростить выбор и повысить прибыль

Данный метод весьма успешно используют при продаже суши и роллов. В кафе, баре или ресторане это тоже может сработать. Например, набор «по пиву» входит четыре бокала пива и орешки, при этом клиент экономит 200 рублей. Аналогично можно собирать наборы из еды, закусок и крепких напитков.

Предложить более дорогое

Внедрение программы лояльности

Дарите дисконтные карты постоянным клиентам или за чек с большой суммой заказа.

Собирайте контакты существующих клиентов

Намного легче и дешевле привлечь человека, который уже был у Вас и остался доволен, чем привлекать новых посетителей. Есть несколько способов:

• Заполнение посетителями небольшой анкеты за вознаграждение или для предоставления скидки
• Предложение вступить в Вашу группу в социальной сети или подписаться на аккаунт
• Если у Вас есть сайт, необходимо установить на него счетчики. Для начала хотя бы Гугл. Аналитикс и Яндекс.Метрику. Они будут собирать всех посетителей Вашего сайта и при необходимости можно сделать им предложение.

Работа с существующими клиентами

• Анонсы событий в социальной сети
• СМС-рассылка с информацией о скидках, мероприятиях и т.д.
• Ретаргетинг – это способ показывать объявление клиентам, которые уже посетили Ваш сайт. Подробнее данный способ будет разобран ниже

Бесплатный Wi-Fi

Есть люди, которые не выпускают свои гаджеты из рук. Многие сидя в заведении, фотографируются и выкладывают фото в социальные сети. Кому то нужно отправить важное письмо по работе. Быстрый и стабильный интернет будет большим плюсом.

Запахи

Чтобы узнать какие конкретно запахи применять лучше обратиться к специалистам. Их можно использовать как внутри помещения, чтобы создать приятную атмосферу. Так и снаружи, чтобы привлечь тех, кто проходит мимо.

Обучающие мастер классы

Если в вашем заведении готовят очень вкусные стейки — проведите мастер класс по приготовлению стейков. Если у Вас танцевальный клуб — проведите уроки клубных танцев. Если караоке-бар — организуйте курсы по вокалу.

Проведение банкетов и корпоративов

Если Вы не предлагаете услуги проведения банкетов, Вы теряете большую часть прибыли. Подробно о привлечение клиентов на корпоративные вечера можете почитать в .

Наружная реклама

Вывески, растяжки, штендеры. Целесообразней это делать в Вашем районе или там где большое скопление Вашей целевой аудитории.

Яркий внешний облик заведения

Привлекайте внимание прохожих различными способами. Яркий фасад, вывеска, световая реклама, видеоэкран. Важно не просто привлечь внимание. Необходимо сделать так, чтобы человек захотел зайти в Ваше заведение. Демонстрируйте выгодные предложения, красиво накрытые столы, аппетитные блюда, привлекательные напитки.

Раздача листовок для привлечения новых клиентов в кафе

Листовки должны быть с конкретным интересным предложением. Не используйте в рекламе просто название Вашего кафе — рассказывайте про акции, изюминки, скидки, уникальные блюда, тематические вечеринки, новые коктейли и т.д.

Делать точечные предложения

Например, среда «День студента» и рекламировать событие среди студентов. Или «День водителя» — скидка при предъявлении прав. Обратится точно к целевой аудитории, позволяет реклама в социальных сетях о том, какие существуют форматы размещения, будет рассказано ниже.

Сарафанное радио

Чтобы человек начал рассказывать про Ваше заведение, необходимо превзойти его ожидания или очень сильное его удивить.

• Делайте подарки акции и скидки, которых от Вас не ожидают. Например, седьмому клиенту бесплатный коктейль и пр.
• Необычные, неровные цены
• Продукция, которой нигде нет
• Необычное внутренне оформление

Бизнес-ланч

В дневное время, предлагайте недорогие обеды. На столах можно разместить информацию о тематических вечеринках, акциях и скидках.

Партнерский маркетинг для привлечения новых клиентов в ресторан

Сотрудничество с фирмами, которые находятся недалеко от заведения

Проведение различных конкурсов лотерей розыгрышей

Люди любят получать подарки. Проводите различные розыгрыши через социальные сети или прямо у Вас в заведении.

«Перекрестное опыление»

Лотереи и акции можно проводить совместно с каким-то другим бизнесом, салоном красоты, фото студией, фирмой такси т.д. Принцип такой. Вы предлагаете им провести акцию и дарите, например три купона на 1000 рублей в Вашем заведении, а у них берете купоны на бесплатную прическу, 5 бесплатных поездок в такси, бесплатную фото сессию и пр. Чем больше призов, тем охотней люди участвуют в розыгрыше. Плюс Вы можете договориться совместно рекламировать эту акцию, и рекламный бюджет умножится на количество участников.

Копируйте успешные модели

• Копируйте конкурентов, немного это модифицировав. Обращайте внимание на меню, поведение официанта, администратора. Введите в Яндексе или Гугле «ресторан и название Вашего города». Откройте первые 10 сайтов, посмотрите какие идеи можно перенять
• Вспомните, какой-нибудь бизнес, который вы считаете очень тяжелым и конкурентным. Откройте 5-10 сайтов, представителей этого бизнеса и найдите интересные идеи, которые можно адаптировать для рекламы Вашего заведения

Товар «локомотив»

Продавайте какой-то напиток или блюдо очень дешево (по себестоимости или даже ниже), чтобы это очень сильно бросалось в глаза и выделяло Вас на фоне других заведений. Рассказывайте про этот товар в рекламных материалах.

«Аттракцион небывалой щедрости»

Сделайте определенный день очень дешевым для клиентов. Выберите время, когда у Вас обычно нет клиентов. Сделайте его днём «популяризации». Такие предложения очень эффективно рекламировать через купонные сервисы, самые популярные из них будут приведены ниже

Создайте сайт для Вашего заведения

Самый простой сайт лучше, чем его отсутствие. Не обязательно вкладывать большие деньги на создание сайта. Простую визитку можно создать за 3000-5000 рублей или вообще бесплатно. Вашим клиентом не нужен неповторимый дизайн. Разместите фотографии Вашего заведения, меню, акции, карту проезда, контактные данные. В большинстве случаев этого достаточно. Есть большое множество бесплатных конструкторов, на мой взгляд самый простой .

Карты и справочники

Зарегистрируйтесь на данных сервисах, это бесплатно и может принести дополнительных клиентов:

• Яндекс.Справочник
• Google.Адреса
• Foursquare
• Ярмап

Тематические порталы

Зарегистрируйте Ваше заведение на всех сайтах:

Порталы с отзывами

Заведите сообщества и аккаунты в популярных социальных сетях

Активно приглашйте туда людей, особенно Ваших посетителей и поощряйте вступивших скидками или подарками. Участников групп и подписчиков Вы можете бесплатно информировать о Ваших предложениях. Главное не надоедать им. Не стоит делать более двух коммерческих записей в день.

Реклама в социальной сети «Вконтакте» для привлечения посетителей в заведение

На момент написания статьи это самый посещаемый сайт в рунете. На втором месте ресурс одноклассники. В сравнении с другими социальными сетями, рекламу здесь разместить довольно просто. Самые популярные способы рекламы

• Посты в тематических сообществах
• Реклама в ленте пользователей
• Тизерная реклама

Гео-метки

Очень любопытный способ. Люди фотографируются в местах, которые посещают и выкладывают фото в социальные сети. Когда фото отправляют в интернет, на нём отмечают, где это место находится на карте. С помощью рекламы в социальных сетях можно сделать предложение именно этим людям. Например, тем, кто отмечается в заведениях конкурентов или в любых других местах недалеко от Вас.

Делать предложение именинникам за насколько дней до дня рождения

• Если Вы собираете контакты, и активно занимаетесь продвижением Вашего заведения, за несколько месяцев у Вас соберется внушительная база. Можно рассылать им сообщение со специальным предложением для именинников
• Социальные сети позволяют показывать предложение людям у которых скоро день рождения

Поисковая оптимизация

Многие ищут кафе и бары в поисковых системах Яндекс, Гугл, Майл. Люди вводят интересующие их запросы в поисковую строку. Поисковая оптимизация направлена на то, чтобы на первых местах показывалось Ваше предложение. Это довольно долгий и трудоёмкий процесс, но если Вы попадете в «топ», Вы будете получать горячую заинтересованную аудиторию бесплатно. Есть более быстрый и простой способ попасть на первые места поисковых систем, но он платный.

Контекстная реклама баров, кафе, ресторанов

Она позволяет показывать рекламу на первых позициях поисковых систем в более короткий срок. При грамотной настройке можно полностью обеспечить заведение с одного этого канала привлечения. Если Вы хотите получить первых клиентов из интернета уже на этой неделе познакомьтесь с .

Тематическая контекстная реклама

В отличие от поисковиков она показывается не в момент поиска, а людям, которым потенциально может быть интересно Ваше предложение

Эксперименты

Определите какой-то процент прибыли, который вы будете ежемесячно вкладывать на тестирование новых каналов привлечения клиентов. Есть такая стратегия «Золотоискатель». Вы тестируете разные каналы, и собираете те, которые наиболее эффективны для Вас.

После продажи заведения он решил открыть новый проект и подыскал помещение на «Шаболовской».

Особенности работы в спальном районе заставили его несколько раз менять концепцию бара, но трансформации не отпугнули клиентов. Месячная выручка ресторана составляет 9 млн рублей.

Владимир ПЕРЕЛЬМАН

Владелец I like bar

Как всё начиналось

Я окончил факультет международных экономических отношений РЭУ имени Плеханова в 2006 году. Экономистом я не стал, но учёба помогла мне расширить кругозор и получить базовые знания. Я из семьи классических музыкантов: мои родители и даже мои бабушка и дедушка окончили Московскую консерваторию. Я сам всю жизнь занимаюсь музыкой и вырос человеком творческим, но я не всегда чётко понимал, чего я хочу от жизни.

Я никогда ни на кого не работал и всё время организовывал какие-то собственные предприятия. В 25 лет, четыре года назад, я начал вплотную заниматься ресторанным бизнесом. Первым проектом, в создании которого я принял участие, был Barbara bar в Доме кино. Я был там управляющим партнёром, который должен был сделать ребрендинг, полностью поменять концепцию заведения, вывести его на ключевые показатели, что я и сделал. После этого состоялась продажа бара. Конечно, были какие-то сложности с учредителями, потому что их было пять человек, но в общем и целом мы разошлись хорошо. На мой взгляд, проект получился весьма успешным: он эффективен с экономической точки зрения, у него удачный имидж и хорошая публика.

Как строилась работа

I like bar мы сделали с моим другом детства, тоже из творческой семьи, Александром Апакидзе. До этого он занимался кинотеатром «Романов Синема ».

Помещение в Москве найти очень сложно. Риэлторы очень стараются сдать имеющиеся у них варианты, и им неважно, чего хочет человек. Арендные ставки довольно высокие, а мы делали проект на наши последние деньги. В результате нам всё-таки удалось найти помещение на «Шаболовской», в котором нас устраивали и его местоположение, и цена. На протяжении семи лет здесь было кафе, которое являлось придатком к бизнесу, то есть существовало исключительно для представительских, а не коммерческих целей. За него уже внесли задаток другие люди. Я очень долго уговаривал арендаторов сдать его мне, в результате, когда мы уже ехали брать другое помещение, мне позвонил риэлтор со словами: «Владимир, приезжайте». Нам удалось договориться с собственником, и мы начали перепланировку помещения.

Мы надеялись закончить стройку за три месяца. Начинали в марте 2012 года, но, так как нужно было изменить сразу много всего, мы смогли открыть наш ресторан только в сентябре.

С первого же дня после открытия мы едва справлялись с потоком гостей. Здесь мы, конечно, допустили серьёзную ошибку, потому что без хорошего технического сопровождения ресторан открывать нельзя. Первый месяц я сам бегал с подносами, потому что нам просто не хватало персонала. Слава богу, несмотря на все эти неувязки, оттока гостей не последовало.

В день у нас бывает в среднем около 300 посетителей, средний чек составляет где-то 1 100-1 200 рублей

Деньги

Стартовый бюджет составил около $1 млн. Это были наши собственные средства, последние.

В день у нас бывает в среднем около 300 посетителей, средний чек составляет где-то 1 100-1 200 рублей. У нас нет бизнес-ланчей, но есть комбо-обеды. Они не такие дешёвые, как бизнес-ланчи, их приходится дольше ждать, но при этом они вкусные и качественные.

Месячная выручка сейчас составляет около 9 млн рублей. Прибыль мы начали получать уже в первый месяц работы.

Смена концепций

Изначально мы думали создать небольшое семейное кафе, однако постепенно проект перерос в большой ресторан, площадь которого теперь составляет 400 квадратных метров.

Я близко дружу с радиостанцией «Серебряный дождь». У них по пятницам проводится передача Funky Time, спонсором которой мы стали. Мы приглашали в наш ресторан известных диджеев, в том числе из-за границы, игравших хорошую музыку, и это позволило нам привлечь молодую аудиторию в возрасте около 22-25 лет. К сожалению, так как мы находимся в жилом доме, у нас возникли проблемы с проведением этих мероприятий. На нас повалилась куча жалоб, и весной нам пришлось упразднить музыкальный формат.

Мы изначально ориентировались на аудиторию в 20-26 лет, которой были бы интересны наши музыкальные мероприятия, а также на местную аудиторию - жильцов и офисных работников. С течением времени акцент сместился в сторону ресторана. Мы стали готовить более сложные блюда, так как появилась более возрастная аудитория, которой важна хорошая кухня и определённый набор блюд. В мае впервые кухня по продажам обогнала бар, что довольно редко бывает в ресторанах.

Персонал

У нас в штате около 80 человек. Много людей на кухне, много официантов, барменов и менеджеров, так как мы много работаем. Нам очень повезло с шеф-поваром, потому что он не только хорошо готовит, он ещё и хороший организатор. У нас практически нет штрафов для сотрудников, нет показательных увольнений и так далее. Человек должен работать не потому, что боится наказания, а потому, что он боится подвести человека, на которого он работает.

Особенности района

В отдалённых районах Москвы почти нет ресторанов хорошего уровня. «Шаболовская» расположена очень близко к центру, это удивительное место. Здесь, с одной стороны, большой жилой массив, в котором есть старые дома и новостройки, с другой - много офисов. У нас есть как дневная аудитория, состоящая в основном из офисных работников, так и вечерняя, которая либо живёт здесь, либо приезжает специально к нам. Можно открыться в спальном районе и прогореть, так как днём все люди оттуда уезжают на работу. Можно открыться в центре и получить обратную ситуацию. Многие мои друзья отговаривали меня от открытия ресторана в этом месте, но я понял, что могу здесь создать именно ту конфигурацию, которую хочу и которая не получится в центре. У нас большое интересное помещение, и я уверен, что второе такое я не смогу найти.

Среди минусов нашего местоположения можно назвать непонимание публики. Принято считать, что в спальных районах нет той аудитории, которая готова каждый день тратить деньги в ресторанах. Большинство делает это в центре. Кроме того, жители центра уже привыкли к обилию ресторанов, баров и других шумных мест. Здесь же жильцы были не готовы к появлению такого заведения, и у нас с ними возникали определённые проблемы. Были жалобы на шум, хотя у нас высокая степень шумоизоляции, и я лично поднимался в квартиры местных жителей, чтобы понять, насколько у них слышно то, что происходит внизу. Надо сказать, что они несколько преувеличивали, и иногда наверху не было слышно совершенно ничего. Так или иначе, нам удалось наладить отношения с жильцами.

Помимо этого, как известно, у нас в стране высокий уровень коррупции. В центре можно работать по более структурированным правилам игры. В более отдалённых районах интерес к успешному бизнесу у администрации выше, поэтому приходится помогать устраивать различные праздники, кормить ветеранов и т.д. Впрочем, я абсолютно «за». Мы всегда рады помочь в организации таких мероприятий.

Планы

Мы сейчас договариваемся об аренде соседнего помещения. Хотим в сентябре там открыть, как мне кажется, первый в России кинотеатр в ресторане с фильмами, которые идут в прокате. Многие показывают в своих кафе старые ленты, но мы хотим сделать настоящий кинотеатр с диванами с уютной, домашней обстановкой. У нас будет один зал с отличным звуком и обслуживанием в зале. Думаю, средний чек там будет не очень высоким - билеты будут стоить порядка 800-1 000 рублей на человека. Там же будет караоке и ещё один зал с обычным рестораном. Общая площадь заведения вместе с новым помещением составит около 600 метров.

Я уже год занимаюсь поиском места для создания нового проекта. Сейчас смог найти одно на Кузнецком мосту, хотя я не очень хотел открываться в центре. Надеюсь, у нас с ним не возникнет никаких проблем. Мы планируем к октябрю-ноябрю построить там ресторан, пока что ещё один I like bar. Там будет мультиконцепция: это будет винно-танцевальный бар, но тоже с хорошей кухней.

Текст: Марина Кругликова

В любой ситуации всегда есть возможности. На примере одного столичного кафе расскажем, как можно за несколько месяцев увеличить доходы в три раза и привлечь посетителей, несмотря на кризис.

На вопрос «Как дела?» сейчас многие отвечают просто – «Кризис, ты же понимаешь». Такой ответ от наемного работника может означать его увольнение или падение доходов, от фрилансера – сокращение количества заказов, от бизнесмена – снижение прибыли и даже убытки. Столь глобальный кризис, естественно, коснулся практически всех соотечественников – только 16% россиян говорят, что в их жизни и кошельке ничего за последние 1,5 года о не изменилось.

Но иногда дела идут плохо и вне системного кризиса – это личные проблемы фирмы, предпринимателя или частного лица. Если изначально все складывается со скрипом и налицо неэффективность, то и в сложные времена вовсе придется плохо. Развиваться надо всегда. Вот и посмотрим, как можно значительно увеличить доход кафе с минимальными вложениями.

Исходные данные

Кафе «Черная кошка» в одном микрорайоне Москвы, рядом еще несколько конкурентов: один из них – сетевая точка фаст-фуда, второй – бар, работающий до утра, и еще несколько небольших точек общепита, предлагающие свои меню в течение дня.

Дела шли неважно в «ЧК», пришлось срочно вводить антикризисные меры, точнее, мероприятия, направленные на повышение эффективности работы. На момент начала эксперимента среднедневная выручка составляла 10 тысяч рублей, средний чек – 300 рублей, то есть в день приходило около 30 человек. С кухней и ценами все было в порядке, на первый взгляд, не получалось только «заманить» новых клиентов.

Владельцы кафе «Черная кошка» пробовали «раскачать» ситуацию и выделили деньги на рекламу – 75 тысяч рублей единовременно. Потратили их на раздачу листовок, объявления в соцсетях и в местной газете. По рекламе в течение месяца пришло только 2 (!) клиента.

Надо было что-то менять и срочно.

Рабочие идеи для привлечения клиентов в кафе

Руководство устроило мозговой штурм среди сотрудников и применило их идеи, чтобы изменить ситуацию. Выбраны были только те решения, которые стоили минимально – лишних денег не было. За 2 месяца удалось увеличить выручку в 3,5 раза, а чистая прибыль выросла в 5 раз. Какие же предложения «выстрелили»?

Бизнес-ланчи с правильным позиционированием

Стоимость комплексного бизнес-ланча в кафе - 300 рублей. Не очень заманчивое предложение, люди, спешащие перекусить в обеденный перерыв, привыкли к меньшим цифрам. Поэтому на штендере были указаны цены на обед дня «постатейно». Объявление о том, что в кафе сегодня борщ по 39 рублей и салат за 59 рублей, привело много голодных.

А уже внутри они сами рассмотрели аппетитные фотографии меню, оценили уют заведения и брали еще и основное блюдо с гарниром или чай-кофе с десертом. В целом все это и стоило 300 рублей, но клиент выбирал лишь те позиции, которые его привлекали. Хотя средний чек немного «просел», но зато посетителей в период ланча (с 11 до 16 часов) стало намного больше, что позволило увеличить выручку.

Расходов понадобилось минимум – нужно было просто переписать объявление о бизнес-ланче.

Реклама по соседству

Поблизости от кафе не было офисных и административных зданий, только салоны красоты, автосервис и центр детского творчества. Была достигнута договоренность с этими организациями о размещении у них на территории рекламы кафе – просто небольшие визитки с указанием кафе на карте микрорайона. Мужья в ожидании супруги с бьюти-процедур заглядывали в кафе, чтобы перекусить; родители, отводя ребенка на кружок, могли попить кофе с десертом и поработать на своем ноутбуке; а автовладельцы, сдавая машину в ремонт на час-два, спокойно «убивали» время под чаек или тоже заказывали что-то существенное из меню.

Из расходов – дополнительный тираж визиток.

Партнерская программа

Дополнительно с этими соседними фирмами был заключен партнерский договор и все их сотрудники по предъявлению корпоративных бонусных карточек получали скидку 5-10%. В качестве бонуса они получали меню бизнес-ланчей на всю неделю заранее и точно знали, что сегодня в кафе. Ходили они на обед иногда поодиночке, иногда целым коллективом, но это тоже внесло свою лепту в увеличение потока заказов, как на обеденное меню, так и на блюда из вечернего меню. Количество лояльных клиентов сразу выросло на пару десятков человек.

Расходы – снижение прибыли из-за скидки для персонала «дружественных» компаний, что компенсировалось за счет возросших оборотов.

Промоутеры с купонами

Новый тираж листовок не просто рассказывал о кафе поблизости, в нем появилось конкретное предложение для потенциального клиента – купон на получение двух чашек кофе или чая при заказе десерта. Теперь рекламные материалы не отправлялись в ближайшую урну, с ними в кафе приходили новые клиенты, если их устраивала обстановка, интерьер, цены и выбор блюд и напитков, они впоследствии неоднократно возвращались.

Расходы – 20-30 рублей (себестоимость двух напитков) на каждого привлеченного клиента, который оплатит десерт стоимостью в 100-150 рублей, а еще может задержаться в кафе на ужин или вообще стать постоянным посетителем.

Через два месяца выручка кафе «Черная кошка» превышала миллион рублей в месяц (прирост 350%). Для маленького заведения на 8 столиков, работающего исключительно днем и без алкоголя, разместившегося в спальном районе в окружении нескольких конкурентов – неплохой результат. Сейчас можно испробовать и другие идеи для увеличения выручки и привлечения клиентов, которые позволят получить еще больше, без существенного роста трат на рекламу. Это – возможно, как показала практика.

Небольшой семейный ресторан корейской кухни в центре Москвы приносит супружеской паре предпринимателей около 500 тыс. руб. прибыли в месяц

​Бизнес Александра Брайловского и Надежды Пак вырос из их увлечения гастрономическим туризмом. «Каждый раз, когда мы оказывались в новой для себя стране, обязательно пробовали местные блюда, многие из которых потом появлялись в нашем домашнем меню», — рассказывает Пак в интервью РБК. Надежда работала юристом в группе компаний Lotte, Александр, режиссер по образованию, снимал рекламные ролики. «Я поняла, что кормить людей, видеть их сытыми и довольными я люблю намного больше, чем свою офисную работу, — продолжает Надежда. — Я решила профессионально заняться кулинарией, и муж поддержал меня».

Бизнес по-домашнему

Первый ресторан с говорящим названием «Рецептор» супруги открыли осенью 2010 года. «Советчиков у нас не было, мы действовали на ощупь, — вспоминает Пак. — Хотели открыться непременно в центре, средств хватило только на аренду подвального помещения». Помещение в 100 кв. м по ставке 3,5 тыс. руб. в месяц за 1 кв. м на Большой Никитской достались Брайловскому и Пак в наследство от другого ресторана вместе с основным оборудованием — плитами, холодильными камерами, системами вентиляции и кондиционирования. «Мы обрадовались такой удаче — все самое дорогое в помещении уже было, — рассказывает Пак. — Но оборудование оказалось в плачевном состоянии: печи и холодильники пришлось оттирать несколько недель». Технику предприниматели выкупили у предыдущих арендаторов, потратив на нее всего 500 тыс. руб., а с ремонтом помещения помог отец Брайловского. За счет этого супруги сэкономили около 1 млн руб. и уложились на старте в 1,75 млн руб.

Торговый зал ресторана супруги спроектировали сами, овладев архитектурными и дизайнерскими программами, шеф-повара тоже решили не нанимать: Надежда с детства готовила по семейным корейским рецептам, индийскую кухню освоила во время путешествий. С технологией приготовления блюд помогал брат Надежды — су-шеф одного из ресторанов Аркадия Новикова. Для работы на кухне наняли двух поваров из Китая. «Эти два парня работали с такой же производительностью, как шесть русских, — уверен Брайловский. — Они не знают, что такое выходные. За два года в Москве нам удалось единственный раз вытянуть их посмотреть Красную площадь». Чтобы объясняться с первыми сотрудниками, супругам даже пришлось выучить основы китайского языка.

Личное участие в жизни заведения придает дополнительные очки бизнесу, считает Алексей Савин, владелец франчайзинговой кофейни «Даблби» у метро «Фрунзенская». «Мы в своем продвижении делаем сильный акцент на развитие собственного района. Общаемся с жителями, делаем локальные мероприятия, — рассказывает он. — Я живу на соседней улице, и мне, как и окрестным жителям, крайне важно, чтобы рядом с домом были качественные и уютные заведения». Главный редактор онлайн-гида по ресторанам Петербурга Restoclub.ru Маргарита Беляева с этим не согласна: «Публика реагирует в первую очередь на качество блюд, размер порций и средний чек, а маркетинговые приправы про семейность и рецепты из путешествий для широкой аудитории большой роли не играют».

Фото: Алена Кондюрина для РБК

Цифры «Рецептора»

10,2 тыс. ресторанов и кафе работают в Москве

175 млрд руб. — объем рынка общественного питания в Москве за 2015 год

12 тыс. посещений в месяц фиксируют четыре «Рецептора»

70% аудитории ресторанов — постоянные посетители

800-1200 руб. — средний чек в «Рецепторе»

100 национальных корейских блюд в меню «Рецептора»

20 тыс. руб. помогает экономить ресторану собственное ПО ежемесячно

30 тыс. руб. — средняя зарплата официанта «Рецептора» с учетом премий

Источник: данные компании, Росстат, 2GIS

Семейная экономика

В 2013 году Пак и Брайловский решили расширяться. В декабре они открыли второй «Рецептор» площадью 200 кв. м в Большом Козихинском переулке, на этот раз потратив на старт 7,5 млн руб. Самыми крупными статьями затрат стали закупка оборудования, мебель и ремонт (каждая — около 2 млн руб.). Ремонт в новом ресторане удалось сделать за два месяца, уложившись в арендные каникулы, которые предоставил собственник. На аренду помещения в Большом Козихинском переулке уходит 700 тыс. руб. Закупка продуктов обходится в 900 тыс. руб., алкоголя — 200 тыс. руб. На оплату труда уходит около 400 тыс. руб. в месяц.

Средний чек в «Рецепторе» составляет 800 руб. без алкоголя, с алкоголем — 1200 руб. В меню ресторана больше 100 позиций. Большинство из них — национальные корейские блюда, приготовленные по домашним рецептам семьи Пак. Многие блюда вегетарианские: Александр уже 15 лет не ест мясо и рыбу, Надежда — пескетарианка (не ест мясо, но ест рыбу). «До 2010 года в Москве в этом плане было непросто: приходя в один из нескольких работающих тогда вегетарианских ресторанов, нужно было переспросить, нет ли в овощном супе куриного бульона или в пироге яиц», — говорит Пак. Чтобы сделать аутентичные блюда комфортными для российского желудка, в некоторых приходится приглушать остроту.

Выручка «Рецептора» в Козихинском переулке в среднем составляет около 3 млн руб. в месяц. Бар приносит 60% выручки, кухня — остальное. Пак утверждает, что оба ресторана работают со средней рентабельностью 20%.

Ресторанный бизнес подвержен сезонности — в период майских и январских праздников посещаемость падает в среднем на 20%, говорит Пак: «Особенно это касается «Рецептора» на Никитской: он расположен в подвале, а начиная с мая москвичи, что остались в городе, хотят насладиться теплом и солнцем». В этом году ситуация должна измениться: основатели «Рецептора» надеются, что после реконструкции Никитской смогут летом выставить столики на улицу. В будни количество гостей зависит от дня недели: с четверга по субботу людей в «Рецепторе» на 30% больше, чем с понедельника по среду. В течение дня «мертвого» времени в ресторане почти не бывает, спад посещаемости наблюдается между 16 и 18 часами: после завершения ланча и до начала ужина.

В 2014 году очередной «Рецептор» открылся на Чистых прудах, а в феврале 2016 года — на Дербеневской набережной. Для контроля качества обслуживания и обратной связи с клиентами Брайловский и Пак решили сделать из своих гостей ресторанных критиков, создав собственную службу тайного покупателя. Желающие могут оставить заявку на сайте ресторана и получить анкету, состоящую из 100 вопросов о качестве еды и обслуживания в «Рецепторе». На основе этой оценки между ресторанами проводится соревнование. Сотрудники ресторана-лидера в конце месяца вместе идут в кино или ужинают в «Рецепторе» за счет заведения.

В первые полтора года после запуска «Рецептор» проверяли МЧС, Роспотребнадзор, департамент торговли и услуг. «У каждой проверки есть конкретный предмет, и иногда органы выходят за его рамки и нарушают регламент, — делится Надежда. — Я всегда указываю на это, благо профессия юриста помогает». В 2016 году из-за введения моратория на проверки малого бизнеса с годовым оборотом до 800 млн руб. проверок «Рецепторов» пока не было.

Владельцы ресторана «Рецептор» Надежда Пак и Александр Брайловский (Фото: Алена Кондюрина для РБК)

В погоне за эффективностью

Небольшие рестораны в центре Москвы обычно работают в убыток, утверждает владелец консалтинговой компании «РестКонс» Сергей Миронов. Главная причина — высокая арендная ставка. «В ресторанах в 150 кв. м и 500 кв. м кухня должна быть примерно одинакового метража. Из-за этого в небольших заведениях возникает диспропорция производственной площади и площади торгового зала, — объясняет Миронов. — Ясно, что более крупное заведение принимает больше гостей, приносит больше выручки и позволяет хозяину оплачивать аренду кухонного пространства, чего нельзя сказать о маленьких ресторанчиках».

Повышать показатели «Рецептора» помогает сетевая модель: управляющие и менеджеры, оплата труда которых составляет существенную часть операционных расходов ресторана, могут заниматься сразу несколькими точками, — а также система планирования ресурсов (ERP, enterprise resource planning). Открывая вторую точку в 2013 году, Брайловский и Пак решили автоматизировать управление рестораном. Брайловский, бизнес-информатик по одному из образований, опираясь на трехлетние показатели посещаемости первого ресторана, стал рассчитывать необходимый объем закупок, оптимизировать продуктовые остатки и составлять график работы сотрудников. Персонал «Рецептора» ежедневно регистрирует свой приход на работу: вводит персональный код и фотографируется на корпоративный iPod, который установлен на служебном входе. Так основатели ведут учет рабочего времени всех работников ресторана. «Даже 10-15 минут опоздания официанта утром, когда люди ждут заказанных завтраков, могут быть критичными», — объясняет Брайловский. Опоздания караются штрафом: минус 10 руб. из потенциальной премии за каждую минуту. Тем не менее 20% рентабельности, которые получает «Рецептор» в Большом Козихинском переулке, Миронов считает из ряда вон выходящим явлением.

Брайловский и Пак сетуют, что формат семейного бизнеса не развит в России, как в Европе: из почти 11 тыс. ресторанов и кафе в Москве всего несколько сетей питания принадлежат семейным парам. Савин из «Даблби» говорит, что у семейной ресторанной идиллии есть и оборотная сторона: «Со стороны очень здорово выглядит, когда муж с женой и старшими детьми работают в своем ресторане. Но стоит помнить, что они делают эту работу в том же составе каждый день, с утра до вечера. В условиях высокой конкуренции у них нет возможности схалтурить или просто устроить себе внеплановый выходной. Бизнес такого формата сложно сделать очень прибыльным: владельцы европейских семейных заведений обычно далеко не богатые люди».

На выручку в ресторане влияют всего несколько показателей:

• Средний чек на стол;
• Количество посадочных мест;
• Средний чек на гостя;
• Оборачиваемость стола;
• Количество столов;
• Оборачиваемость посадочного места.

Оборачиваемость стола = количество чеков/количество столов.

Оборачиваемость посадочного места = количество гостей/количество посадочных мест в ресторане.

На показатель среднего чека ресторана влияют:

• продажи по доставке;
• программы лояльности;
• продажи навынос;
• завтраки;
• банкеты;
• ночные продажи;
• скидки и купоны;
• картина продаж;
• специальные предложения (комбо, ланч и т.д.).

Чтобы эффективно работать со средним чеком для увеличения товарооборота, нужно понять, на что влияют официанты, а где необходимо участие руководства ресторана. И в зависимости от этого ставить цели.

ПОШАГОВЫЙ АНАЛИЗ

1. Посчитайте общий средний чек.
2. Посчитайте средний чек без учета суммы по доставке. Обычно этот показатель увеличивает средний чек. Если сумма среднего чека стала больше после того, как вы выделили доставку, это означает, что вам необходимо работать в данном направлении.
3. Если у вас большие продажи навынос, их сумму также нужно выделить и вычесть из общего товарооборота. Чтобы упростить анализ, лучше завести карту для продаж навынос. С этой картой каждый день будет работать дежурный официант или бармен; иногда ее отдают в ведение хостес.
4. Уберите из товарооборота суммы по банкетам. Для корректного показателя по среднему чеку банкеты, которые гости бронируют заранее, лучше «бить» на отдельные банкетные карты.

   Если у вас персонал получает процент от выручки, тогда, конечно, сделать это окажется сложно. В таком случае у каждого официанта должны быть две карты - основная и банкетная. Это немного увеличит время расчета зарплаты, зато даст вам возможность увидеть реальные показатели работы каждого сотрудника.

5. Если за анализируемый период у вас были специальные скидки или вы работали с купонаторами и это действительно существенно повлияло на выручку, следует учесть и эту сумму. То есть вы должны добавить к вашей выручке сумму скидки, чтобы увидеть, каким средний чек мог бы быть в случае ее отсутствия.

   Например, если очищенный товарооборот за месяц определился в 5 млн рублей, сумма скидки составила 200 000 рублей, а количество чеков было 4 000, то мы производим следующую операцию:

   5 000 000: 4 000 = 1250 рублей,

   Добавляем сумму скидки и выясняем, что средний чек составит

   5 200 000: 4 000 = 1300 рублей.

   Для чего это нужно? Допустим, у официанта падает средний чек. Следует выяснить - он стал хуже продавать или все дело в скидке?

6. Если у вас внедрены программы лояльности и гости имеют постоянные дисконтные или накопительные карты, в этом случае тоже можно добавить сумму скидки. Хотя, на мой взгляд, не стоит - это ведь ваши постоянные гости, они пользуются картами из месяца в месяц и останавливаться не собираются, поэтому, анализируя падение и взлет среднего чека, вы будете сравнивать сопоставимые показатели. Кстати, уже не раз подтверждалось, что гости, которые имеют скидку, тратят больше, чем другие посетители. То есть обычно программы лояльности не влияют отрицательно на показатели среднего чека. Впрочем, контроль воздействия таких программ на средний чек в любом случае необходим.
7. Все специальные предложения - ланчи, завтраки, комбо-обеды и т.п. - отрицательно влияют на средний чек, в основном работая на повышение количества транзакций. Чтобы увидеть реальный средний чек, нужно снять из системы автоматизации отчет по почасовым продажам и посчитать средний чек за все периоды.

   Если у вас стоит задача развивать направление завтраков или ночных продаж, делать такой расчет вам совершенно необходимо. Если они занимают малую долю и вы не планируете заниматься их продвижением, постоянно считать, конечно, не нужно. Но чтобы понять влияние этих продаж на общие показатели, хотя бы раз посчитать их доли в общей выручке все же стоит. Для этого разбейте работу на временные отрезки:

• 7.00–12.00 - завтрак;
• 12.00–18.00 - ланч;
• 18.00–24.00 - ужин;
• 00.00–6.00 - ночь.

Почасовые продажи за месяц по данным отрезкам времени и доли могут получиться, например, следующими:

Таблица дает наглядное представление о том, какой период реально влияет на средний чек. Если доля завтрака составляет 10%, а ланча - 40%, это существенно. А значит, стоит рассматривать средний чек этого периода отдельно. После того как вы увидели средние чеки по интересующим вас периодам, необходимо сопоставить ваши ожидания и реальные факты.

Допустим, после проведенного анализа вы поймете, что вас не устраивают показатели среднего чека по всем периодам. Чтобы понять, почему это происходит, вам нужно использовать такие показатели, как:

• наполняемость чека;
• средняя цена блюда,

а также видеть динамику за несколько месяцев.

Предлагаю систематизировать все показатели, заполнив таблицу, в которой они будут отражены, - так вы сможете наглядно сравнивать результаты. В нашем примере таблица уже заполнена.

СТРУКТУРА ЗАПОЛНЕНИЯ ТАБЛИЦЫ

• Количество чеков и выручка берутся из ваших отчетов.
• Средний чек = выручка ресторана/количество чеков.
• Средний чек без заказов на доставку и (или) навынос = выручка ресторана - выручка на доставку + навынос / количество чеков - количество чеков на доставку + навынос.

Для удобства работы лучше набивать все заказы навынос на специально отведенную карту. Доставку также лучше пробивать отдельно. Вы можете считать тот средний чек, который вам необходим. Если нет доставки, вы ее не учитываете, и наоборот.

• Оборачиваемость (на стол) = количество чеков (транзакций)/количество посадочных мест. Оборачиваемость на посадочное место = количество гостей/количество посадочных мест.